Когда аутсорсинг продаж эффективен?
По ту сторону баррикад или взгляд со стороны аутсорсинговой компании
1. Обращаясь в аутсорсинговую компанию, не ждите чуда. Если вы пытаетесь продать снег зимой и у вас не получается, то не надейтесь, что это сделаем за вас мы. Точнее так: продать можно всё. И снег зимой в том числе, но это будет уже стоить других денег.
Оценивайте трезво спрос на ваши товары. Если вы хотите чуда – платите, мы его сделаем, но прежде оцените целесообразность данного мероприятия.
Пример из жизни: европейская компания обратилась к нам, чтобы продать в России облачный сервис с абонентской платой. Вопрос к Вам: Вы готовы платить за облако несколько сотен евро, которое Вам бесплатно предоставляет Яндекс, Mail, Google?
2. Продажа за %. Многие клиенты понимают под аутсорсингом продажу за %. Проценты с продаж получают агенты, с которыми вас особо ничего не связывает: хотят – продают, не хотят – не продают. Да, вы не тратите денег, но и продажи вы не получаете – у агента нет перед вами обязательств, нет плана продаж, который нужно выполнить. Аутсорсинговая компания заключает с Вами договор, по которому она обязана осуществлять услуги в четко установленные сроки в определенном объеме.
Кроме того, вы должны понимать, что продажи стоят денег. На оплату труда менеджера, на оплату связи менеджера или его поездок для встречи с клиентами. Продажа может тянуться месяцами или может быть заключен договор с отсрочкой платежа на 90 дней. Если вы не хотите брать эти риски на себя, то почему это должна делать сторонняя компания?
3. Каждый твердит «у нас своя специфика бизнеса, вы ничего не понимаете».
Мы не понимаем в ваших катерах, детском белье, стройматериалах, но мы знаем технологию продаж. И этого достаточно для аутсорсинга. Для первых звонков достаточно знать, что и кому продаем, а именно выгоды товара для покупателя, отличия от конкурентов или основные преимущества. На этом можно построить разговор, если возникают вопросы, на которые мы не можем ответить, то передаем клиента для консультации Вашим специалистам.
Аутсорсинговая компания нужна для поиска новых клиентов, наработки базы, а вести ее вы уже сможете сами.
4. Есть колл-центры, а есть аутсорсинговые компании. Колл-центр читает по бумажке, не задумываясь, шаблонный текст. Секретарей уже тошнит от «Мы хотим предложить вам…» и в лучшем случае они ответят «Отправьте КП на info@шансов.нет». Иногда это работает. Работает за счет количества. Из 1 000 найдется 1-2 кому «интересно». Аутсорсинг предполагает работу менеджера по продажам, который ведет вдумчивый диалог с клиентом.
К нам многие приходят после печального опыта работы с колл-центрами. Отдав от 15 до 30 тыс. руб. клиенты получают базу, в которой написано «интересно», «отправил КП», «не взял трубку», «перезвонить через 10 мин», «занято» и т.д. При повторном звонке менеджеров компании по строчкам «интересно», приходится заново пытаться выйти на ЛПР, представлять компанию, отправлять КП, аргументировать выгоды и бороться с возражениями. Аутсорсинг берет это на себя.
5. Еще раз повторюсь. Оценивайте целесообразность ваших вложений в аутсорсинг продаж. Например, продажу воды в офис за 100р./бутыль выгоднее отдать колл-центру, а оптовую продажу средств индивидуальной защиты для промышленных предприятий с минимальным заказом 50 000 руб. – аутсорсинговой компании.
С уважением,
Центр Увеличения Продаж
Ответить с цитированием
